渠道主導權的本質(zhì)

在當今的市場競爭環(huán)境下，涂料企業(yè)要真正取得渠道的主導權，僅僅依靠傳統(tǒng)的方式早已經(jīng)力不從心，與此同時，優(yōu)惠政策和返利刺激等手段對經(jīng)銷商的激勵作用也在遞減。

涂料企業(yè)們必須明白，能否掌握渠道的主導權的關鍵在于：誰能為對方創(chuàng)造更大利益，誰就掌握主導權。因此，涂料企業(yè)必須思考，如何為涂料經(jīng)銷商創(chuàng)造價值?

如何才能撥動經(jīng)銷商的心弦?從本質(zhì)上講，經(jīng)銷商最關心三點：一是當下是否能賺錢、二是長期看是否有發(fā)展、三是廠商合作是否愉快?！爱斚履苜嶅X”，就是企業(yè)要保證產(chǎn)品給力、終端促銷、價差穩(wěn)定、市場有序，經(jīng)銷商有合理的利潤回報?！伴L期有發(fā)展”，就是企業(yè)要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，不斷進行市場基礎和品牌建設。“合作要愉快”，就是企業(yè)能及時響應市場要求，為經(jīng)銷商排憂解難，開展高水平服務，實現(xiàn)合作共贏。

試想，如果涂料企業(yè)能夠做好以上三點，何愁經(jīng)銷商不唯企業(yè)馬首是瞻?

強身健體，強化優(yōu)勢

“打鐵還要自身硬”，從長遠來看，涂料企業(yè)不斷提升品牌影響力和產(chǎn)品的競爭力，贏得消費者的品牌忠誠度，才能贏得經(jīng)銷商的信服和擁戴，畢竟在市場上是靠實力說話的。

另外，涂料企業(yè)還要在經(jīng)營理念、商業(yè)模式和運營管理等方面不斷變革，真正成為令經(jīng)銷商側(cè)目的學習型組織，這樣，經(jīng)銷商們才會心甘情愿地跟隨著企業(yè)走。

描繪愿景，深化合作

“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”，涂料企業(yè)要想實現(xiàn)渠道的和諧共贏，首先應當和經(jīng)銷商在利益上進行捆綁，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

隨著渠道主導權回歸，涂料企業(yè)把握渠道主導權的手段將逐漸從依靠“硬投入”轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽俊败泴嵙Α薄绯掷m(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新、強大的品牌影響、雙贏的合作模式和“顧問式”服務等。

實際上實現(xiàn)利益共享僅僅是一個基礎層面，廠商合作的最高層次是廠商雙方在文化與愿景上的相互認同?；萜铡⒙?lián)想、美的電器等著名企業(yè)都建立了經(jīng)銷商商學院和俱樂部，對加盟商進行系統(tǒng)化經(jīng)營管理方面的培訓，其目的就在于讓經(jīng)銷商深度認同企業(yè)文化與愿景。

加大投入，區(qū)域精耕

深度分銷模式本身就要求涂料企業(yè)深入?yún)⑴c渠道運作及終端促銷的各項具體市場工作中，在進行渠道回歸后，不能一百八十度轉(zhuǎn)彎，徹底當“甩手掌柜”。這樣的“跳閘式”轉(zhuǎn)變會讓經(jīng)銷商不知所措，也會導致企業(yè)主導權的喪失。

正確的做法是涂料企業(yè)要繼續(xù)為市場投入資源和人力，只是投入的方向和力度有所改變：從簡單的渠道打款和終端進貨激勵，逐步過渡到加強產(chǎn)品推廣、品牌傳播和消費者溝通方向，這樣既能幫助經(jīng)銷商進行終端網(wǎng)點開發(fā)與產(chǎn)品促銷，讓經(jīng)銷商深切地感受到企業(yè)的支持力度，提高經(jīng)銷商的忠誠度，又能使企業(yè)的品牌得到提升，以強化企業(yè)在區(qū)域市場競爭優(yōu)勢。

要提醒涂料企業(yè)的是，在市場資源投入方面，要形成共同投入、共同分享的互動機制。涂料企業(yè)在設計經(jīng)銷商各種激勵政策的時候，要注意精細化和具體化。對企業(yè)而言，如果管不住經(jīng)銷商的利潤，就不能引導經(jīng)銷商的行為。

有效激勵，優(yōu)勝劣汰

隨著經(jīng)銷商運營能力的增強，渠道將再一次處于轉(zhuǎn)型期，經(jīng)銷商扮演的角色會不斷變化。涂料企業(yè)要想在渠道之中保持主導權，一方面應當對經(jīng)銷商的發(fā)展予以幫扶，另一方面，應對經(jīng)銷商進行優(yōu)勝劣汰，確保渠道的競爭能力。

面對經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)換，涂料企業(yè)應當對原有的政策進行調(diào)整，重新設計經(jīng)銷商的返利政策和績效考核體系，對于那些在精耕細作、服務終端等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商在資源上給予傾斜，對于不合格的經(jīng)銷商，在幫扶措施實施之后仍無改觀者則應逐步將其淘汰。

對涂料企業(yè)而言，面對越來越理性和強大的渠道合作伙伴，只有始終秉承為“客戶創(chuàng)造更大價值”的經(jīng)營理念，不斷地壯大自身實力、提升渠道服務水平，才能始終將渠道主導權掌握在自己手里。